Über einen Reiseveranstalter spricht ein Beherbergungsbetrieb neue Gäste an, die er ohne Reiseveranstalter höchstwahrscheinlich nie erreichen würde. Mithilfe von Reiseveranstaltern kann ein Gastwirt sozusagen sein Risiko streuen. Es ist eine weit verbreitete Fehleinschätzung, dass Erholungssuchende lediglich Fernreisen über das Reisebüro buchen.
Es gibt sehr viele Menschen, die ihren Urlaub grundsätzlich über das Reisebüro der über einen Reiseveranstalter in Deutschland buchen. Zum Beispiel aus Zeitgründen. Sie machen auf dem Weg zur Arbeit einen Abstecher in ihr Reisebüro und sagen: „Stellt mir ein paar Vorschläge zusammen, ich komme am Abend und schaue sie mir an.“ Diese potenziellen Gäste sind für einen Hotelbetrieb verloren, wenn dieser in den Katalogen der Reiseveranstalter und somit in den Reisebüros nicht vorkommt. Selbst dann, wenn jemand bereits das Urlaubsziel und sogar das Haus kennt, kommt es vor, dass über das Reisebüro bzw. über einen Reiseveranstalter gebucht wird.
Reiseveranstalter in Deutschland bringen neue Gäste
Reiseveranstalter bringen neue Gäste, und neue Gäste bringen als Multiplikatoren wieder neue Gäste – vorausgesetzt, sie waren zufrieden. Deshalb sind die Provisionen, die an die Reiseveranstalter zu zahlen sind, als Werbe- und Kommunikationskosten zu betrachten. Genau so, wie auch ein neuer Hotelkatalog oder eine Werbeannonce in irgendeiner Zeitschrift als Werbekosten betrachtet werden.
Die Provisionen variieren von Reiseveranstalter zu Reiseveranstalter. Provisionen sind aber verhandelbar. Als Richtwert können bis zu 20 Prozent des Bruttopreises gelten. Die Reiseveranstalter haben dafür gewisse Spesen zu bestreiten, zum Beispiel müssen sie Kataloge drucken und ihrerseits den Reisebüros Provisionen zahlen. Von daher sind die Provisionen, die berechnet werden, zu akzeptieren. Dass für den Gastwirt weniger Gewinn übrig bleibt, ist klar. Aber wie gesagt: Die Provisionen sind Werbeausgaben, die neue Gäste bringen sollen. Wenn sich ein Gastwirt für eine Zusammenarbeit mit Reiseveranstaltern entscheidet, muss er sich damit abfinden, dass er auf diese Zimmer nicht mehr viel verdient.
Reiseveranstalter beanspruchen in der Regel nur ein gewisses Bettenkontingent; auf die restlichen Betten hat der Gastwirt die gewohnten Margen. Selbstverständlich muss sich jeder Gastwirt Gedanken machen, ob sich für ihn die Zusammenarbeit mit Reiseveranstaltern lohnt. Vor allem bei kleinen Hotels ist die Frage mehr als berechtigt, denn für sie kann es problematisch sein, einem Reiseveranstalter Kontingente zur Verfügung zu stellen. Kleinere Hoteliere stellen ein Kontingent von zwei bis fünf Zimmern zur Verfügung und vereinbaren eine Provision auf den Halbpensionpreis; diese Vergütung wird erst fällig, wenn die Buchung tatsächlich erfolgt; keine Provision wird auf Nebenleistungen wie Wellnessanwendungen und Getränkeumsätze fällig.
Auf was ist bei den Verhandlungen mit den Reiseveranstaltern in Deutschland besonders zu achten?
Es muss unbedingt vermieden werden, dass der Reiseveranstalter den Übernachtungspreis oder sogar die Angebotsgestaltung mitbestimmen will. Tatsache ist, dass ein großer Reiseveranstalter mehr Verhandlungsmacht hat als ein kleines Hotel. Wenn aber ein Reiseveranstalter so viel Einfluss nehmen will, dann handelt es sich ohne Zweifel um den falschen Partner. Es gibt in Deutschland ja nicht nur einen einzigen Reiseveranstalter.
Je mehr Gäste eine Destination anpeilen, desto günstiger werden für den Veranstalter die Pro-Kopf-Transferkosten. Nicht alle Reiseveranstalter organisieren ein vollständiges Paket samt Transfer. Manche organisieren nur die Unterkunft, andere organisieren den Transfer nur bis zu einem bestimmten zentralen Knoten – von dort muss dann der Gastwirt die Gäste abholen. Deshalb lässt sich nicht sagen, dass ein Hotel grundsätzlich keine Chance auf eine Zusammenarbeit mit Reiseveranstaltern hat, wenn es das einzige im Ort ist, das eine solche Partnerschaft anstrebt. Die Zusammenarbeit mit einem Reiseveranstalter in Deutschland kann sich daher durchaus für den Hotelbetrieb lohnen.
